En Snoop nos corre por las venas el concepto de “Velocidad para el cambio”, y lo tenemos tan acuñado que investigamos constantemente las tendencias que vienen a romper con lo establecido y a dar mejores resultados para el negocio.
En este contexto de desafíos vamos a hablar del Growth Marketing, una manera diferente de entender al Marketing como lo conocemos. El Growth Marketing es una disciplina enfocada en el crecimiento en poco tiempo y con bajo presupuesto, que es implementada en muchas Startups y compañías SaaS del mundo, y que en el último tiempo comenzó a ser cada vez más nombrado entre Pymes y grandes empresas de nuestro país.
¿QUÉ ES EL GROWTH MARKETING?
Es una estrategia de Marketing que combina analítica, creatividad, mejora de producto, innovación y métricas. Interviene en este enfoque el autoconocimiento y análisis de oportunidades, la optimización a lo largo del embudo de consumo de todos los puntos de contacto con el consumidor, la recolección de datos gracias a herramientas que permiten diagramar acciones con foco en el crecimiento, y cierto grado de experimentación para poder iterar constantemente en la búsqueda de mejores resultados.
Pero sobre todo, el Growth Marketing es es una manera de pensar y orientar cada objetivo al crecimiento. Se dice que es un Mindset que llegó para quedarse y está relacionada con que el centro de todo es el cliente. Partiendo de esta premisa, cada estrategia y acción debe ser consecuente con el estadío en que nuestro consumidor (o Buyer Persona) se encuentre. Así, en cada etapa del funnel podremos ofrecerle una experiencia que aporte valor, propiciando un encuentro entre nuestro producto o servicio y el cliente.
Hay otra técnica con la que se asocia al Growth Marketing: el Growth Hacking. Si bien ambas tienen el foco en incrementar ventas y generar crecimiento en general, los “hacks” son más específicos de un momento, mientras que el Growth Marketing es más amplio, una mentalidad que abarca más disciplinas para hacer una estrategia integradora.
FOCO EN EL CRECIMIENTO Y LA INTEGRACIÓN
El Growth Marketing reúne lo mejor de otras prácticas y recursos, como: Product Marketing Fit, Inbound Marketing, Growth Hacking, y Metodologías Ágiles.
- Para empezar, es importante conocer bien a nuestro cliente (qué le gusta o valora, cuáles son sus puntos de dolor, cómo compra, cómo se comunica, etc) para entender sus necesidades y qué oportunidades tenemos de ofrecer nuestro producto o servicio de la forma más adecuada, generando una experiencia favorable. Estos conceptos devienen del Product Marketing Fit, y como decíamos más arriba, es propiciar el encuentro entre la marca y el consumidor.
- El Inbound Marketing aporta la idea de entregar contenido de valor, que sea relevante y que esto permita atraer a clientes, que luego, entrarán en un journey hacia la conversión y recomendación.
- Es clave en todo momento tener en cuenta las herramientas para investigar qué quiere el cliente (como por ejemplo Google Trends) y otras que estarán presentes en el desarrollo de la estrategia por ser esenciales para la comunicación, por ejemplo Redes Sociales, Ecommerce, SEO, Email Marketing, Marketing Automation, etc.
- Por su parte, el Growth Hacking tiene protagonismo porque necesitamos desarrollar ideas que generen un “click” en el consumidor, y así, nuestra estrategia se acelere. El uso de la creatividad, promoción y tecnologías es el centro de esta cuestión.
- Por último, para desarrollar y acompañar cada proceso será necesario contar con Metodologías Ágiles: en Growth Marketing es necesario ejecutar, medir y repetir experimentos continuamente.
DOS CUESTIONES CLAVE: LA INNOVACIÓN Y LA MEDICIÓN
Por un lado, hablamos de innovación y por la otra de medición, que dentro de Growth Marketing no son opuestas sino complementarias.
¿Por qué es necesario que haya innovación? En primer lugar, hoy innovamos cuando usamos herramientas analíticas para escuchar al consumidor que nos permitan evaluar qué dicen, qué quieren, y que sienten, etc. De esta manera, se obtienen datos e insights con los que luego se va a poder experimentar. En segundo lugar, tiene que haber algo nuevo, algo que sorprenda. Una vez que hayamos analizado al consumidor, debemos ponernos creativos y aprovechar la tecnología para aplicar soluciones innovadoras que hagan la diferencia.
¿Y qué podemos decir sobre la medición? Medir resultados será nuestro siguiente paso, ya que nos permitirá saber a ciencia cierta si estamos cumpliendo con nuestro objetivo. Entender cuál es nuestro ROAS (retorno de la inversión), hacer comparaciones e identificar qué factores incidieron en el acierto o no de cada acción. Esto será clave para iterar y buscar mejores resultados. Para generar métricas hay infinidad de herramientas que registran la performance y analizan datos que permitirán reportar el crecimiento: como por ejemplo, Power BI, Google Analytics, Google Console, Alexa, entre otros.
CASOS DE ÉXITO
- Dropbox: Usó el sistema de invitación, en donde se promocionaba un beneficio de espacio extra en la nube de 500MB sí referías a un amigo, lo cual fue el anzuelo en muchos usuarios. Ese método, viralizó rápidamente a Dropbox entre las personas que lo usaban inicialmente, aumentando su base de datos de usuarios. Gracias a este incentivo, consiguieron aumentar en dos años de los 100.000 usuarios hasta los 4.000.000 de usuarios.
- Facebook: Notificaba por email cuando un amigo en esa red social te etiquetaba en una foto. Ahora esa característica no es de las más deseadas -Facebook de hecho ha cambiado mucho la configuración de privacidad en ese aspecto- pero en ese tiempo les funcionó, obteniendo un Click-through-rate (CTR) de aproximadamente 75%, es decir cada 3 de 4 personas hacían clic en el link de su correo. Cabe destacar que es una red social que empezó con un nicho específico, los estudiantes de una universidad, pero que gracias al boca a boca se popularizó por su innovación. Esta red desde sus inicios está pensada para alcanzar el crecimiento ya que con la función de recomendar a personas que podés seguir cuando te hagas una cuenta, logró viralizarse. El mismo recurso utilizó Twitter, dónde Identificaron que los usuarios con más de 30 seguidores son más propensos a no convertirse en inactivos. Una vez más, la obtención de datos funcionó para crear ideas innovadoras y eficaces.
- Gmail: Fidelizó a sus usuarios con antelación, una especie de “early adopters”, ¿Cómo lo hizo? Generando un ambiente de exclusividad que se propagó por millones, todos querían estar en ese grupo selecto, al cual sólo se podía acceder por invitaciones.
GROWTH MARKETING DURANTE LA PANDEMIA
El contexto generado por el Coronavirus nos forzó a buscar soluciones más rápidas y efectivas, en parte por la incertidumbre, falta de recursos, mercados saturados y presupuestos ajustados. Por eso, necesitamos ser ágiles para ejecutar acciones orientadas al crecimiento, y así, captar y “enamorar” rápidamente a los consumidores.
En este momento se vuelve clave tener una estrategia de Growth Marketing ya que implica una reacción al cambio en el que podemos lograr resultados con poco esfuerzo. Hoy más que nunca, es necesario encontrar vectores de crecimiento y optimizarlos, porque caso contrario, otro lo hará por nosotros.
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